Dst

Cliente

Un’azienda che opera nel settore della distribuzione dei prodotti tecnologici legati al mondo della sicurezza e del building automation. DST si occupa della vendita attraverso varie attività locali di cui 6 nel Lazio e 2 a Milano, oppure attraverso venditori esterni. I clienti sono B2B: installatori professionali e del settore elettrico, che si rivolgono prevalentemente al privato o a piccolo-medie imprese, oppure aziende system integrator che lavorano su impianti di vigilanza cittadina e su grandi opere come aeroporti e centri commerciali.

L’azienda è molto conosciuta, soprattutto nel Lazio. Infatti, negli ultimi 4 anni, è riuscita ad abbattere la concorrenza di almeno 4-5 distributori, semplicemente riuscendo ad innovarsi, spingere sul mercato con la forza commerciale e specializzandosi nel supporto tecnico. Anche la politica distributiva, ovvero la capacità di diversificare la propria offerta, ha permesso di accogliere molte richieste, dal prodotto medio-basso a prodotti tecnologicamente avanzati e, quindi, più costosi.

Basti pensare che l’azienda è uno dei 5 distributori chiave sul territorio italiano del marchio Bosch divisione security. Il processo d’acquisto passa attraverso il passaparola e attraverso l’opera dei venditori ramificati sul territorio che servono direttamente i clienti oppure li portano all’acquisto nei punti vendita. Il cliente medio non è informatizzato, per questo l’e-commerce viene visto come un concorrente, soprattutto perché mette a nudo i prezzi del prodotto. In azienda non esiste una divisione marketing, questa funzione è legata solamente ad alcune azioni base come newsletter commerciali, giornalino mensile delle promo e l’organizzazione di una fiera. Per intercettare le iscrizioni al sito o alla newsletter viene utilizzato il telemarketing, il sito ha comunque poche visite e la gestione dei social network è inesistente.

I risultati

Il primo passo da fare riguarda un’accurata strategia di marketing che funzioni da ulteriore elemento distintivo in termini di competitività. I risultati ci sono stati:

  • Aumento del fatturato del 16% nel primo anno che è arrivato a 7 milioni.
  • Aumento del fatturato del 14% nel secondo anno, arrivando a 8 milioni di euro più 3 milioni in più con l’aggiunta di 3 filiali.
  • L’85% dei venditori rispettano il budget.
  • Crescita del numero delle filiali che è passato da 4 a 9.
  • Creazione della prima linea che fino a 3 anni fa era impensabile per questioni di competenze e di problemi di delega da parte del titolare.
  • Inserimento di un direttore vendite.
  • Spostamento di ruolo del vecchio direttore vendite a key account e a direttore tecnico, con conseguente creazione di un nuovo ruolo manageriale in azienda.
  • Inserimento dei budget commerciali.
  • Creazione e diffusione delle riunioni direzionali, commerciali, di filiale e tecniche.
fatturato

16 %

aumento dipendenti

9

fatturato

11 mln