Propac

Cliente

Propac è un’azienda che opera nel settore dell’imballaggio, con 5000 referenze e un magazzino di 7500 mq. Si muove sul mercato nazionale vendendo attraverso un sistema di marketing integrato: sito internet, spedizione catalogo, contact center, agenti di vendita, sportello in loco.

Hanno un parco clienti di circa 80.000 serviti, di cui attivi sono 20.000, con un tasso di acquisizione di circa 6000 clienti all’anno con un buon tasso di sviluppo, ma con un’alta percentuale di perdita. I clienti sono principalmente B2B, ovvero aziende che comprano ad un prezzo più alto per via del servizio offerto: la merce viene fornita in 24 ore in tutta Italia.

Il cliente ideale è quindi il traslocatore, le logistiche, le aziende di e-commerce, le distribuzioni organizzate e le piccole e medie industrie. Il sito è ben indicizzato e, quindi, facilmente visibile. La domanda è consapevole, perché l’esigenza di questo tipo di materiale è manifesta, ma c’è anche una parte di domanda latente che riguarda quei clienti che vengono raggiunti per la prima volta dal catalogo. Il processo di acquisto è dato dal sito, dal catalogo, dalle offerte dei venditori, a cui si aggiungono il cross selling e l’up selling, e, infine, dallo sportello in azienda.

I risultati

I risultati raggiunti con Improvia sono sorprendenti: il loro fatturato è aumentato del 16% annuo, da 9 a 16 milioni in 3 anni, mentre le risorse sono arrivate da 25 a 35 circa. Nel nostro percorso abbiamo inserito queste figure:

1 Direttore Acquisti
1 Direttore Marketing
2 Key Account
6 Commerciali interni
1 Operation Manager

fatturato

16 %

aumento dipendenti

10

fatturato

7 mln

Inoltre, abbiamo creato un ufficio dedicato ai grandi clienti, che solo il primo anno ha fatturato 1 milione. Abbiamo poi creato delle specializzazioni all’interno del contact center, nelle vendite e nel post vendita e nelle offerte, portando le vendite da 10.000 a 30.000 €. Abbiamo inserito KPI in tutti i reparti e il magazzino è passato da 200 ordini evasi a 380 massimo, in più abbiamo deciso di ridurre gli straordinari.

In pratica, abbiamo creato una vera prima linea di gestione aziendale. Il risultato più grande è stato riuscire a creare sinergia tra il manager e il titolare; abbiamo staccato il titolare dall’operatività, stabilito una strategia di valore ed espansione e rinnovato il magazzino a 10.000 mq.